“תמהיל מכירות” הוא מושג קצת אפור אבל חיוני ביותר לקיום חייו של עסק, בעיקר צעיר וחדש במגרש. מושג זה עוזר להבדיל בין ההכנסות של החברה, לרווחים שלה – שני מדדים שונים לחלוטין, שבעל עסק חכם חייב לדעת להבדיל ביניהם.

תמהיל מכירות

ההבנה של המושג ‘תמהיל מכירות’ היא לא סתם חיונית לקיום עסק מצליח אלא אפילו להצלחה בסיסית של עסק להכניס מספיק כדי כסף כדי לכסות את עלויות הפעלתו, מה שרחוק מלהיות משתלם למי שמפעיל אותו. כדי להבין מושג זה לעומק, נשתמש לצורך הנוחות בסימני מירכאות שיעזרו לתחם את הביטויים המקצועיים.

‘תמהיל מכירות’ היא ההבדל בין ‘תמהיל המכירות המתוקצב’ של החברה לבין ‘תמהיל המכירות בפועל’ שלה. בפועל, תמהיל מכירות הוא החלק של כל מוצר שנמכר ביחס לסך המכירות.

חשיבותו הגדולה של תמהיל מכירות נעוצה בעובדה אחת חשובה: מכיוון שמוצרים מסוימים מניבים מרווחי רווח גבוהים יותר מאחרים, יש משמעות גדולה יותר למכירה של מוצרים מסוימים עבור חייו של העסק. לכן, יש ביטוי חשוב נוסף שצריך להכיר: ‘גיוון תמהיל מכירות’ – תהליך כולל כל קו מוצרים שנמכר על ידי החברה, ועורך השוואה בין מכירות של מוצר מסוים לסך המכירות הכוללות מאותה קטגוריה, מחלקה או חברה.

מהו גיוון תמהיל מכירות, ולמה הוא חשוב?

גיוון תמהיל מכירות משווה מכירות מתוקצבות (מתוכננות, עתידיות ולעיתים אפילו ספקולטיביות) למכירות שהתבצעו בפועל, ועוזרת בזיהוי הרווחיות של מוצר או קו מוצרים, בשאיפה בפרק זמן מהיר ככל הניתן.

‘גיוון’ בתמהיל הוא ההבדל בין סכומים מתוקצבים בפועל. חברות בוחנות גיוון של תערובות מכירות כדי לזהות אילו מוצרים וקווי מוצרים מציגים ביצועים טובים ואילו לא. זה אומר את “מה” אבל כן מצביע על “למה”. כתוצאה מכך, חברות משתמשות בגיוון תמהיל המכירות ובנתונים אנליטיים אחרים לפני ביצוע שינויים. לדוגמה, חברות משתמשות בשולי רווח (הכנסה / מכירות נטו) כדי להשוות את הרווחיות של מוצרים שונים.

נניח, למשל, כי חנות לחומרי בניין מוכרת גוזם של 100 $ ו מכסחת דשא של 200 $ ומרוויח 20 $ ליחידה ו -30 $ ליחידה, בהתאמה. מרווח הרווח בגוזם הוא 20% ($ 20 / $ 100) ואילו מרווח הרווח של מכסחת הדשא הוא 15% ($ 30 / $ 200). למרות שלמכסחת הדשא יש מחיר מכירות גבוה יותר ומייצר הכנסות רבות יותר, הגוזם מרוויח רווח גבוה יותר לדולר שנמכר. תקציבי חנות החומרה עבור היחידות שנמכרו והרווח שנוצר עבור כל מוצר אותו מוכר העסק.

הגיוון במחיר המכירה יכולה לחשוף אילו מוצרים תורמים ביותר לסך הכנסות המכירות ולשפוך תובנה על מוצרים אחרים שעשויים להצטמצם במחיר. אם מוצר מוכר טוב מאוד במחיר הסטנדרטי, חברה עשויה אפילו לשקול מעט להעלות את המחיר, במיוחד אם מוכרים אחרים גובים מחיר יחידה גבוה יותר.

גיוון במחירי מכירות יתבטא בהבדל בין סכום הכסף שעסק מצפה למכור את מוצריה או שירותיו עבור סכום הכסף שהוא בעצם מוכר להם. גיוון של מחירי מכירות אומרים שהיא “חיובית”, או נמכרת במחיר גבוה מממוקד, או “לא חיובית” כאשר הם נמכרים בפחות מהמחיר הממוקד או הסטנדרטי.

עסקים גדולים וקטנים כאחד מכינים תקציבים חודשיים, המראים מכירות והוצאות חזויות לתקופות הקרובות. תקציבים אלה משלבים חוויה היסטורית, תנאים כלכליים צפויים ביחס לביקוש, דינמיקה תחרותית צפויה ביחס לאספקה, יוזמות שיווק חדשות שביצעה החברות, והשקות של מוצר או שירות חדשים שיתקיימו.

תקציב מקיף ישתמש בקבוצת מחירים סטנדרטית ויפזר את המכירות הצפויות עבור כל מוצר או שירות פרטני, עם פירוט נוסף של כמות המכירות הצפויה ואז יגלגל את הנתונים למספר הכנסות מכירות מהשורה הראשונה. לאחר כניסת תוצאות המכירה למשך חודש, העסק יכנס לנתוני המכירות בפועל לצד נתוני המכירות המתוקצבים ותוצאות השורה עבור כל מוצר או שירות.

אין זה סביר שלעסק יהיו תוצאות מכירות התואמות בדיוק את המכירות המתוקצבות, ולכן שינויים חיוביים או לא טובים יופיעו בעמודה אחרת. חשוב לעקוב אחר גיוון מסוג זה, מכיוון שהוא מספק מידע לבעל העסק או למנהל היכן העסק מצליח ואיפה הוא לא.

גיוון מכירה – שני דגשים חשובים לסיום

גיוון של מחיר מכירות חיובי פירושה שחברה קיבלה מחיר מכירה גבוה מהסטנדרט על סחורותיה, לרוב בגלל פחות מתחרים, מכירות ומכירות שיווק אגרסיביות, או מבידול משופר בין מוצרים.

גיוון של מחירי מכירות לא נוחה נובעת מהגברת התחרות, ירידה בביקוש למוצר נתון או ירידת מחירים הנדרשת על ידי רשות רגולטורית מסוג כלשהו.